Финансовая модель гостиницы: как составить и что включить
Введение
Финансовая модель гостиницы — это документ, который показывает, будет ли объект приносить прибыль. Именно поэтому ее составляют до начала проектирования, а не после. К сожалению, многие инвесторы поступают наоборот: сначала строят, потом считают. В результате оказывается, что при существующих параметрах объект будет окупаться в период, превышающий запланированный.
Финансовая модель гостиницы — часть концепции гостиницы.
Без нее невозможно обоснованно принять ни одно ключевое решение: какую категорию выбрать, сколько номеров построить, нужен ли ресторан, стоит ли делать спа-центр. Каждое из этих решений имеет финансовые последствия. Следовательно, именно модель позволяет оценить их еще до начала строительства.
В этой статье мы разбираем структуру финансовой модели гостиницы, ее ключевые параметры и типичные ошибки при составлении.
Финансовая модель гостиницы: структура документа
Финансовая модель гостиницы состоит из нескольких взаимосвязанных блоков. Кроме того, каждый блок влияет на итоговый показатель окупаемости. Рассмотрим структуру последовательно.
Блок 1. Инвестиционная фаза — все затраты на создание объекта: земля, проектирование, строительство, отделка, мебель и оборудование (FF&E), подготовка к открытию. Подробнее о составе инвестиций — в статье о стоимости строительства гостиницы.
Блок 2. Доходная часть — прогноз выручки по всем источникам: номерной фонд, ресторан, конференц-услуги, SPA.
Блок 3. Операционные расходы — все затраты на эксплуатацию: персонал, коммунальные услуги, маркетинг, управляющая компания, ремонт и замена оборудования.
Блок 4. Показатели эффективности — EBITDA, чистая прибыль, срок окупаемости, IRR (внутренняя норма доходности), рентабельность инвестиций.
Блок 5. Сценарный анализ — что будет при загрузке на 20 % ниже плановой, при росте операционных расходов, при снижении тарифа.
Финансовая модель гостиницы: доходная часть
Доходная часть — основа финансовой модели гостиницы. При этом важно понимать, что доход гостиницы не ограничивается только выручкой от продажи номеров.
Выручка от номерного фонда
Основной источник дохода рассчитывается с помощью трех ключевых показателей. Подробнее о них — в статье об анализе конкурентной среды гостиницы.
OCC (загрузка) — доля занятых номеров. Реальные ориентиры по регионам России: Москва — 70–77 %, Санкт-Петербург — 65–70 % в среднем за год, регионы — 45–62 %.
ADR (средняя цена номера) — средний фактический тариф за ночь. Зависит от категории, местоположения и конкурентной среды. Следовательно, ADR нельзя устанавливать произвольно — он определяется рынком.
RevPAR = OCC × ADR — выручка на доступный номер. Это главный интегральный показатель эффективности номерного фонда.
Пример расчета для гостиницы 4* на 80 номеров в областном центре:
| Параметр | Пессимистичный | Базовый | Оптимистичный |
| OCC | 50% | 62% | 72% |
| ADR | 4 500 руб. | 5 200 руб. | 6 000 руб. |
| RevPAR | 2 250 руб. | 3 224 руб. | 4 320 руб. |
| Выручка от номеров / год | 65,7 млн | 94,1 млн | 126,1 млн |
Выручка от ресторана и общественного питания
Ресторан при гостинице — дополнительный, но важный источник дохода. Как правило, выручка от общественного питания составляет 25–40 % от выручки номерного фонда. При этом наличие ресторана обязательно для отелей 4* и 5*.
Выручка ресторана рассчитывается исходя из количества посадочных мест, среднего чека, оборачиваемости (количества посадок в день) и сезонности.
Например, ресторан на 80 мест со средним чеком 1500 рублей и оборачиваемостью 1,5 в день при загрузке 60 % приносит около 24–28 млн рублей выручки в год.
Прочие источники дохода
Кроме того, гостиница может получать доход от: конференц-услуг и аренды залов, спа- и фитнес-услуг, парковки, рум-сервиса, дополнительных услуг (трансфера, экскурсий).
В совокупности дополнительные источники дохода приносят 15–30 % выручки от продажи номеров. Следовательно, при составлении финансовой модели их нельзя игнорировать.
Финансовая модель гостиницы: расходная часть
Расходная часть финансовой модели гостиницы — не менее важна, чем доходная. По опыту, именно расходы чаще всего недооцениваются инвесторами.
Персонал
Персонал — крупнейшая статья операционных расходов гостиницы. Как правило, она составляет 35–45% от общей выручки. Именно поэтому правильная технология гостиницы — организация маршрутов, housekeeping, расстановка персонала — напрямую влияет на финансовый результат.
Ориентировочный штат для гостиницы 4★ на 80 номеров:
- Служба приёма и размещения: 8–10 чел.
- Housekeeping: 12–16 чел.
- Ресторан: 15–20 чел.
- Технический персонал: 4–6 чел.
- Административный персонал: 5–8 чел.
- Итого: 44–60 человек
Коммунальные услуги и эксплуатация
Коммунальные расходы составляют 8–12% от выручки. В частности, это электроэнергия, водоснабжение, отопление, вывоз мусора. Кроме того, статья «ремонт и замена оборудования» (CAPEX reserve) закладывается на уровне 3–5% от выручки ежегодно.
Маркетинг и продажи
Маркетинговый бюджет — 5–8% от выручки. При этом комиссия OTA-платформ (Ostrovok, Яндекс.Путешествия) составляет 15–20% от стоимости бронирования. Следовательно, это нужно закладывать в расчёт отдельно.
Управляющая компания
Если привлекается управляющая компания, её вознаграждение составляет обычно 3–5% от выручки плюс 8–12% от EBITDA. Это значительная сумма, которую, однако, компенсирует профессиональное операционное управление.
Пример сводной операционной модели гостиницы
| Статья | Сумма | % от выручки |
| Выручка номерной фонд | 94,1 | — |
| Выручка ресторан + прочие | 28,0 | — |
| Итого выручка | 122,1 | 100% |
| Персонал | 48,8 | 40% |
| Коммунальные и эксплуатация | 12,2 | 10% |
| Маркетинг и OTA | 9,8 | 8% |
| Управляющая компания | 4,9 | 4% |
| Прочие расходы | 6,1 | 5% |
| Итого расходы | 81,8 | 67% |
| EBITDA | 40,3 | 33% |
Расчёт окупаемости гостиницы
Срок окупаемости — ключевой показатель для инвестора. Именно поэтому его рассчитывают в нескольких сценариях.
Простой срок окупаемости = Инвестиции / Чистая прибыль в год.
Например, при инвестициях 350 млн рублей и EBITDA 40 млн рублей в год простой срок окупаемости составит около 8,7 лет.
Дисконтированный срок окупаемости учитывает стоимость денег во времени. При ставке дисконтирования 15% тот же проект окупится примерно за 12–14 лет.
Ориентировочные сроки окупаемости по форматам:
| Формат | Срок окупаемости |
| Мини-отель на 10–20 номеров | 5–8 лет |
| Гостиница 3★ 40–80 номеров | 8–12 лет |
| Гостиница 4* на 80–150 номеров | 10–12 лет |
| Курортный отель / глэмпинг | 10–12 лет |
| Гостиница 5★ более 100 номеров | 12–15 лет |
Финансовая модель гостиницы: типичные ошибки инвесторов
Ошибка 1. Закладывать максимальную загрузку в качестве базового показателя «У нас будет загрузка 85 %» — оптимистичное допущение для любого рынка, кроме топовых локаций в пик сезона. Базовый сценарий должен строиться на реалистичных рыночных данных. Именно поэтому анализ конкурентной среды должен предшествовать построению финансовой модели.
Ошибка 2. Не считать операционные расходы в деталях «На расходы заложим 50% от выручки» — без детального расчёта по статьям эта цифра ни о чём не говорит. В результате при открытии обнаруживается, что расходы выше прогноза на 20–40%.
Ошибка 3. Игнорировать CAPEX reserve Мебель, оборудование и отделка изнашиваются. Кроме того, через 7–10 лет потребуется реновация. Если не резервировать 3–5% выручки ежегодно — денег на реновацию не окажется, объект деградирует, рейтинги падают.
Ошибка 4. Не учитывать период выхода на плановую загрузку Новая гостиница не выходит на плановые 65% загрузки в первый день. Как правило, период выхода составляет 12–24 месяца. Следовательно, первые 1–2 года финансовая модель должна предусматривать дефицит денежного потока.
Ошибка 5. Составление финансовой модели после проектирования Правильная последовательность: финансовая модель → концепция гостиницы → техническое задание на проектирование → проектирование. Если модель появляется после проекта, она лишь подтверждает уже принятые решения, а не обосновывает их.
Ошибка 6. Одна модель вместо нескольких сценариев Финансовая модель без стресс-теста — это не модель, а иллюзия. Кроме того, банки и инвесторы всегда запрашивают несколько сценариев. Поэтому обязательно смоделируйте, что произойдет при загрузке на 20 % ниже плановой, при росте расходов на 15 % или снижении среднегодового дохода на 10 %.
Финансовая модель гостиницы связь с другими документами
Финансовая модель гостиницы — это не отдельный документ. Именно поэтому она тесно связана со всеми ключевыми материалами проекта.
Концепция гостиницы определяет категорию, перечень услуг и целевую аудиторию — именно из концепции берутся исходные параметры для доходной части модели.
Функциональная программа определяет состав и площади помещений — основу для расчета строительного бюджета и операционных расходов (например, площадь кухни влияет на количество поваров).
Анализ конкурентного окружения дает реалистичные данные об ADR и OCC конкурентов — без них финансовая модель строится на домыслах.
Инвестиции в гостиницу — стратегические решения о формате входа в проект определяют структуру инвестиционной части модели.
Как консультант помогает с финансовой моделью гостиницы
Наша задача — помочь инвестору построить реалистичную финансовую модель до начала проектирования. Кроме того, мы проверяем уже готовые модели на наличие типичных ошибок.
Мы помогаем:
- Определить реалистичные параметры ADR и OCC на основе анализа конкурентного окружения
- Рассчитать операционные расходы по статьям с учётом технологических особенностей гостиницы
- Проверить соответствие финансовой модели концепции объекта
- Построить несколько сценариев и провести стресс-тест
- Согласовать финансовую модель с функциональной программой и бюджетом строительства
Если вы планируете строительство гостиницы и хотите убедиться, что финансовая модель составлена корректно, обратитесь к нам за бесплатной консультацией.